岐阜の注文住宅会社様の営業支援実績
弊社は、2024年9月より岐阜に拠点を構える注文住宅とリフォーム提案をする会社様に対し、営業支援を開始しました。こちらの会社様への支援は、年間1〜2棟の注文住宅受注棟数を10棟に増加させることで、これに向けた戦略的な営業支援を行っています。
【営業支援開始までの経緯】
こちらの会社様からは、ご紹介を通して接点を持たせていただくことになり、営業支援に関わることとなりました。同社は、地域密着型のリフォーム事業を展開しており、現時点では注文住宅の営業担当者が1名という体制です。将来的には、年間の受注棟数が10棟に達した場合、リフォーム事業部からも営業スタッフを新築部門に配置する可能性が高く、これに向けた体制強化が急務となっています。
【初回訪問：現状の整理と課題抽出】
2024年9月に初回訪問を行い、丸2日間をかけて全社員の現状、あるべき姿、課題を整理しました。この過程で、以下の課題を抽出しました。
・顧客ニーズの把握が不十分な部分がある
・営業プロセスが定型化されていないため、効率が悪い
・営業目標の設定が具体的でなく、PDCAサイクルが回っていない
これらの課題に対し、目標達成に向けた具体的な施策を考案しました。
【2回目以降の訪問：進捗確認とPDCAの実践】
2回目以降の訪問では、初回訪問で提案した施策の進捗状況を確認し、その結果を振り返りながら改善を図りました。特に強化した点は次の通りです。
◎顧客ヒアリング力の向上
各営業担当者が顧客とのコミュニケーションを強化し、より深いニーズ把握ができるよう研修を実施しました。
◎営業プロセスの標準化
見積もりから契約までの一連のプロセスを明確化し、効率的かつ漏れのない営業活動を促進しました。
◎PDCAの習慣化
各営業活動に対してPDCAサイクルを取り入れ、定期的な進捗確認と改善を繰り返すことで、目標達成に向けた持続的な成長を図っています。
【営業支援の貢献：新たな視点と気づき】
弊社の営業支援は、戸建て住宅営業の豊富な経験を持つスタッフが介入し、従来の営業方法に加えて新たな視点を提供しています。この視点により、これまで気づかなかった顧客ニーズやアプローチ方法を発見し、営業担当者にとっても多くの気づきがありました。具体的には、より効果的な顧客接触や提案方法の見直しが行われ、営業活動に即した新しい改善策が次々と生まれています。
【今後の展望】
支援開始からわずか1か月で、すでに営業活動の効率化と成果の向上が見られます。将来的には、リフォーム事業部から営業スタッフを新築部門に移動させることで、さらに体制を強化し、営業一人当たり年間10棟受注という目標に向けた基盤を整える予定です。2025年には目標達成に向け、引き続き全力でサポートを続けてまいります。
